Мы провели встречу: все, что могли, рассказали нашему приглашенному. И теперь с ужасом ждем, когда же он начнет задавать вопросы, когда он будет возражать нам? Узнаем себя? Конечно, очень страшно, когда не знаешь, что тебя сейчас спросят и что ты можешь на это ответить. Для тех, кто узнал себя. У меня для вас две новости. Первая — хорошая, вторая — очень хорошая. С какой начать?
Начну с хорошей. Если человек начал возражать (задавать вопросы), значит ваша информация не прошла мимо, задела в его душе какие-то невидимые струны. Вас услышали. И неважно, как человек задает вопрос — в доброжелательной форме или в агрессивной, главное, что он остался неравнодушен к Вашей информации. Самые страшные люди — это равнодушные люди.
Вторая — очень хорошая новость — состоит в том, что через 3-4 месяца работы Вы научитесь отвечать на все вопросы, т.к. их не так уж и много: 30 (максимум — 40). И они все делятся на 2 группы: вопросы о продукции и вопросы о бизнесе. Все они достаточно стандартны. Это только приглашенному кажется, что он первым задает Вам подобный и самый умный вопрос. Но зато, как только Вы научитесь отвечать на эти вопросы, у Вас исчезнет страх перед возражениями. Вы начнете получать кайф от того, что Вам возражают. Именно с этого момента Вы начнете зарабатывать деньги в этом бизнесе, т.к. Вы становитесь профессионалом. И я Вас с этим искренне поздравляю.
На самом деле, возражения — это всего лишь запрос дополнительной информации. И, задавая вопрос, человек хочет получить то, что вы не додали ему во время рандеву. Наша задача — грамотно провести этот этап сделки. Самое главное — никогда не вступать в спор с приглашенным. Надо помнить, что в споре всегда участвуют 2 человека: один — дурак, другой — подлец. Кем Вы хотите быть? Если ни тем, ни другим, никогда не спорьте. Нам с Вами надо показать приглашенному, что мы не против него, мы с ним по одну сторону баррикады: его проблема — наша общая проблема, и мы готовы помочь ему ее решить. С человеком всегда нужно соглашаться.
В этом нам поможет игра, которая называется «Круг согласия». В чем она заключается?
Нарисуйте окружность, а на ней 3 небольших круга и стрелочки от одного к другому.
Что это значит? Человек задает Вопрос, затем звучит Амортизационная Фраза и только потом — Аргумент, или Ответ на Вопрос. И только в такой последовательности. Что такое Амортизационная Фраза? Это фраза, снимающая психологическое напряжение. Амортизация — смягчение удара. Какие фразы могут быть Амортизационными?
• «Я понимаю Вашу озабоченность...»
• «Я разделяю Ваше волнение...»
• «Я тоже раньше так думала...»
• «Я с Вами согласна...»
• «Вы абсолютно правы, и в то же время...»
• «Я Вас понимаю...»
И только потом мы отвечаем на само возражение. Например:
Возражение: «Все это очень хорошо, мне даже понравилось, но у меня нет денег!»
Ответ: «Я Вас понимаю, у меня тоже не было денег, когда мне предложили этот бизнес. Но я понимала, что если у меня нет средств сегодня на то, чтобы создать свой бизнес и, наконец-то, начать зарабатывать, то завтра они от сырости сами не заведутся, да и через месяц их тоже не предвидится. А как же тогда жить без денег? Ведь если сегодня я ничего не стану предпринимать, то завтра будет не лучше, а только хуже. А самое главное — я не видела альтернативы сетевому бизнесу. Работать на хозяина я не хочу! Я привыкла сама нести ответственность за свою судьбу. Поэтому я уже работала на ниве предпринимательства. И очень хорошо знаю, сколько стоит создать собственный бизнес. Да и гарантий, что он будет приносить прибыль, никто вам не даст. Поэтому, получив предложение создать прибыльный бизнес за $300, да и еще практически без риска...»
И дальше опять по этому же плану: Вопрос (Возражение) — Амортизационная Фраза — Аргумент (ответ на Вопрос).
Но иногда возникают вопросы, на которые мы не можем ответить сегодня. Ничего страшного. Отнеситесь к этому спокойно. Это нормально, когда человек чего-то не знает. Если человек знает все — вот это уже «диагноз»! Поэтому поблагодарите собеседника за такой хороший вопрос и честно скажите ему, что пока вы не знаете ответ. Но обязательно узнайте и сообщите тому, с кем проводили беседу.
И еще одно очень важное правило: никогда никому не позволяйте себя унижать. Играйте по своим правилам и на своем поле. Если человек разговаривает с Вами в недопустимой форме, завершайте разговор, потому что этот человек Вам не подходит. Помните, что от Вас зависит, дать приглашенному шанс изменить свою жизнь в качественно лучшую сторону или не дать.
Как видите, этому совсем несложно научиться. Нужно просто очень захотеть научиться это делать! Успех приходит только к тем, кто не боится пройти через море ошибок.
Что такое Успех? Это правильно принятые решения! Что такое правильно принятые решения? Это опыт! А что такое опыт? Это неправильно принятые решения!!!
Я желаю Вам как можно быстрее научиться работать с возражениями! Желаю Вам стать профессионалами и зарабатывать в нашем бизнесе достойные деньги!
